第三卷 奋斗 24. 试验证明，中国货也可以卖高价

    复行科技会议室里的投影幕布上，密密麻麻的一行行英文时不时地滚动着，吸引着会议室里参会人员的目光。白色会议桌上黑色电话会议系统的麦克风里，时不时传来母司的声音。

    此时，母司正坐镇意大利参与一个投标，而方自归在公司会议室里，正快速阅读着投影幕布上米兰中心医院的BASS吻合器招标文件。这是正式投标前复行科技的最后一次内部评审会。

    幕布上招标文件的最后一行出现了，画面定格，方自归站起身，走到窗边，轻轻拉动百叶窗的拉绳，金色的阳光一下子倾泻到幽暗的会议室里，就好像突然天亮了。

    窗外，远处那一汪湖水在蔚蓝的天空下亮晶晶地闪着光，近处伸向开发区CBD那一丛高楼大厦的宽阔道路旁，几棵树开始泛黄，带来了秋天的气息。

    麦克风里又传来母司的声音：“主要技术要求和技术参数，没有按照两大巨头的spec来写。”

    方自归站在窗边，目光仍然投向远方，说：“非但没有巨头的spec，反而有两个来自临床的需求，恰恰是我们的创新点，是巨头所没有的创新点。”

    会议室里的一位工程师说：“我们的BASS，明显更match现在的这个spec！”

    高格发现复行在欧洲出现后，往往利用强大的营销能力，在招投标竞争中，按照自家产品的spec设立一些质量条款、临床条款，常常让复行非常被动。但情况正在发生变化，有些医院，开始不再按照高格和维科的spec进行招标了，不再去人为地抑制竞争了，这次米兰中心医院的招标就是这样做的。

    母司道：“在整个招标文件的起草中，布鲁诺医生肯定起了作用。昨天晚上我请他吃牛排，他说起了你。克多，老布鲁诺对你很欣赏。”

    方自归笑道：“哈哈，因为我们的BASS，其实也可以算是布鲁诺医生的儿子。”

    BASS的第一个原型机做出来以后，方自归带着两个工程师在欧洲转了一圈，有一天，就是在布鲁诺医生米兰的家里，大家拿着样品，坐下来一起进行头脑风暴。布鲁诺与复行的研发团队沟通他的想法，沟通他的临床需求，所以方自归才说，复行的BASS也算布鲁诺的儿子。

    复行科技第三版的BASS诞生后，布鲁诺医生亲自参与了一些测试，比如重要的材料测试。不同材料会在强度、张力上有差异，测试量够大，才能得到更准确可靠的数据。当时在意大利测试时，碰到一个问题，就是肠道的供应量不够。母司请老布鲁诺吃牛排时，老布鲁诺说，那次是已经半夜了，是在一个闷热的夏夜，他和方自归去一个屠宰场检查肠道质量，那屠宰场的房间里也没有空调，他和方自归就一起干了大半夜。

    也正是在很多医生的共同参与下，才有了新产品的诞生。

    母司的声音又从麦克风里传出来：“克多，你确定我们的创新点，是高格和维科都没有的吗？”

    方自归坐回到会议桌旁，掷地有声地说：“我百分之百确定！”

    高格和维科在明处，复行在暗处。方自归对高格BASS的相关专利了如指掌，而高格和维科连复行有什么专利，有多少专利都还没有搞清楚。

    母司道：“我有一个新的想法。我们为什么不利用这次机会，测试一下新的商业模式？”

    方自归道：“新的商业模式，你的意思是……”

    母司说出了一个大胆的想法，“我们凭什么每次要把价格拉下来？这次，我们把价格拉上去试试看。”

    在欧洲的招投标，主要是看质量和价格两项。跟中国的招投标相比，欧洲关于质量的打分在总分中权重更高。复行以前的投标当中，通常价格会比高格低20%左右，以获取更高的价格分，因为，第一，招标文件往往按高格的spec写的，第二，高格的reference多，所以高格的质量分一般比较高。以复行目前在欧洲市场还处于弱势的地位，通常来说，肯定要争取拿到价格分来弥补质量分的不足。

    方自归问：“你认为要把价格拉上去多少呢？”

    母司报出一个直指人心的价格：“把目标价拉高50%。”

    与美国同学不同，中国同学是从小就背九九表的，方自归立即反应过来，“哇，这样的话，我们的价格，就比高格还要高20%了！”

    “是你告诉我，创新等于价值。”

    “嗯。”

    “而价格应该反映价值。”

    “但是比高格报价还高20%，是不是过于激进了？”

    “我们就当是做一次试验，看看市场反应。反正，现在也不像刚开始打不开局面那会儿，哪怕这个单子丢了，对我们来说也不是什么生死存亡的事情。”

    “可是如果因为价格丢了这个单子，有点儿可惜。如果这个标拿下了，我们胜利的五星红旗就可以第一次插在意大利的土地上了。”

    “我跟米兰医院的几个医生聊天，我觉得，他们被我们的创新和质量深深吸引了。而且老布鲁诺是坚定支持我们的。”

    “但是，布鲁诺只是招标委员会的成员之一，打分不是他一个人说了算的。”

    “克多，我产生一种强烈的直觉，比高格贵20%，我们也能中标。”

    高价格是高格一惯的风格，否则怎么敢叫“高格”？复行敢比高格的价格高，这性质有点儿严重，这不是在关公面前耍大刀，在小李飞刀家门口扔飞刀吗？

    方自归想了想，“好吧，你是销售负责人，我尊重你的意见。”

    接下来的一天，方自归有些忐忑，毕竟是在小李家门口扔飞刀，本来如果价格比高格低，或者哪怕跟高格差不多，这个标大概率就拿下了，复行科技就首次攻入意大利市场了。然而母司突发奇想，让这件大概率成功的结果变得未完待续起来。如果失败了，不是在小李家门口扔飞刀砸到了自己的脚，岂不要被江湖耻笑？

    然而第二天，母司给方自归打来电话，说：“我们中标了。”

    电话这头的方自归有点儿不淡定，“我们中标了？”

    母司在电话那头得意地笑，“我的直觉，一向都比较准。虽然这次投标我们的BASS是最贵的，但我们因为创新项分数特别高，我们的综合评分还是高于高格和维科。”

    中标的消息传来，复行团队一片欢腾。

    在国际市场上，中国货一向是低价的代名词，然而眼前血淋淋的事实……哦不，红彤彤的事实证明，好的中国货也是可以在国际市场上卖高价的！这次中标对复行来说意义深远，这次成功给了团队一个清晰的信号：这个市场最终是接受创新的，是接受复行把质量标准做高的。

    原来，有创新和质量，中国产品也可以不用地摊价白菜价去卖的！

    在这个领域，MadeinChina曾经是方自归的生命中不能承受之重，现在竟然以比高格还高的价格在欧洲中标，就让方自归非常激动……方自归激动了好一会儿，拉开办公桌的抽屉，从一个透明塑料盒里取出一面拇指大小的五星红旗，走到挂在自己办公室墙上的那幅欧洲地图前，在地图上找到意大利米兰的位置，把五星红旗插了上去。