纵横美利坚 823、反客为主

    离开弗莱森后，夏景行马不停蹄又带队去了T Mobile和斯普林特。

    当他去T Mobile谈判的时候，安卓的创始人之一、现任高管尼克·西尔斯也专程从硅谷赶来了。

    西尔斯在加入安卓前，曾是T Mobile的营销高管。

    正是有这层关系在，前世iPhone和ATT组成联盟在美国横冲直撞的时候，谷歌联合HTC推出的安卓第一款手机谷歌G1/HTC Dream，得以抱上了T Mobile的大腿，并且取得了不俗的销量成绩。

    当时谷歌G1裸机售价是400美元，不比iPhone便宜多少，合约机在美国的价格是179美元，但用户必须与T Mobile签署两年服务合同。

    T Mobile是德国电信的子公司，也是唯一一家在欧洲和美国使用统一品牌的移动电话公司，他们除了在美国拥有数千万用户外，在欧洲也有近1亿用户，在德国和英国的市场份额占比很高。

    前世，谷歌G1借助T Mobile的运营商销售渠道登陆英国，还在当地推出了“0元购机”活动，每个月40英镑资费，签署两年服务合同，手机即可免费领回家。

    但是，谷歌G1问世都是2008年的事了。

    那时的T Mobile是看到ATT抱上苹果的大腿，赚的盆满钵满后，才不惜一切代价砸补贴。

    现在的话，这家公司和弗莱森一样的态度，对复兴手机“两年500万部”的出货量承诺半信半疑。

    夏景行还是老规矩，提了三个条件，补贴、销售策略决定权、话费分成。

    T Mobile拒绝了后两项，只同意第一项补贴，但对于补贴力度，又有些扭扭捏捏，迟疑不决。

    虽然西尔斯一个劲儿的在一旁保证，说好话，但T Mobile的高管还是坚持己见，不肯拿出特别大的补贴力度。

    摸清楚T Mobile态度后，夏景行直接就离开了，去往了最后一站斯普特林。

    这家公司的条件比前面两家还离谱，竟然想让复兴手机共同拿出补贴。

    这让夏景行很失望！

    在他看来，这家公司虽然规模最小，并且债务缠身，业绩下滑，管理层动荡，但只要全力押注复兴手机，说不定能迎来一次逆袭。

    可惜，有这种眼光和决心的人不多。

    如果斯普林特公司真的有这种人才，也不会渐渐走向落寞，由孙正义来接盘了。

    真正的优质资产，外国人其实很难在美国买到的，因为本土财阀又不缺钱，除非他们看不上。

    在外面奔波了几天，一圈谈判下来，虽然很累，但夏景行基本摸清楚了各家电信公司的情况，包括管理层的眼光、水平，对复兴手机的真实看法等等。

    掌握了这些情况，接下来他们可以做出合作的抉择了。

    回到复兴手机硅谷办公室，夏景行立即和高管们开了一个闭门会议。

    “这一圈谈下来，和我们预估的一样，合作优先级依次是弗莱森、T移动、斯普林特。”

    林兵顿了顿，看着夏景行，又补充了一句：“考虑到斯普林特本身的困境，以及给出的条件，这家公司可以直接排除了。

    而且这家公司网络信号稳定性最差，与他们合作的话，复兴手机用户要是三天两头抱怨，可能还会影响到我们品牌声誉。”

    夏景行点头，林兵的担心不无道理，挑选合作伙伴是需要非常慎重的，而且他们是新品牌，打响第一枪至关重要，所以他才专程走了一趟，争取做到对每个潜在合作对象都心中有数。

    思索了几秒，夏景行说道：“斯普林特就直接排除了吧！现在讨论剩余两家公司吧。”

    “弗莱森和T移动对于补贴的力度，态度大同小异。”

    林兵剖析道：“如果选择规模更大的弗莱森合作，复兴手机美国地区的销量，网络稳定性会强于T移动一筹。

    而如果选择T移动，意味着打开美国市场的同时，也打开了半个欧洲市场。”

    周光平突然大声道：“那肯定选择T移动合作啊，我们后年1000万部手机出货量的任务，还得指望欧美市场。

    选择T移动，我们只需要把T移动没有覆盖的俄罗斯、乌克兰、波兰等东欧国家拿下，就算是完全覆盖了北美和欧洲两大市场。

    这是最快捷、最便利的方式！

    我们在销售渠道的短板也会以最快速度补齐，与苹果在接下来的竞争中，不会因为销售覆盖范围不足的问题掉链子。”

    林兵点头，“对，选择T移动就是这点好。他们在美国地区网络信号差，也只是相较于ATT和弗莱森两大巨头而言，还没差到不能用的程度。

    但有个长远的问题，T移动部署3G比较晚，是四家美国运营商部署3G最慢的一家。

    根据爱立信和T移动披露的合作来看，T移动3G网络将会在2007年开始商业运行，2008年网络将基本成型，全部完成则要等到2009年。”

    林兵扭头看向夏景行，说道：“下一款手机我们要推3G版，如果选择T移动合作，那些没覆盖3G网络的美国城市，当地用户可能不会选择我们的手机。

    当身边朋友都拿着iPhone，体验着3G上网冲浪带来的快感，而复兴手机用户却还只能使用2G或者2.5G网络。

    没有对比就没有伤害，这会给用户造成一种复兴手机不行的印象。”

    夏景行点头，“你说的对，除了3G网络覆盖率外，其实还有个问题。

    我们把美国、西欧两大块市场都交给T移动的话，你们不觉得会尾大不掉吗？”

    林兵、周光平等人深思，片刻后均点头。

    夏景行微笑说：“把全球分成一块块细分市场，每块市场选择两家及以上的代理商，才可以让代理商们互相追赶，保持一种良性竞争。

    如果只有一家代理商，除了会产生惰性外，还会反过来威胁上游手机企业。”

    听完夏景行的长远布局，林兵觉得老板考虑得非常到位，深谙传统文化中的制衡之道。

    “可是现在我们没有办法签署多家代理，只能独家代理。”林兵说道。

    夏景行点头，“这我知道，电信公司又不是傻子，他们就指望一款畅销的手机提升、增加他们的入网用户数量和单个用户平均收入。

    这种多家代理的协议，眼下也就只能是想想，因为我们还没拿出销量，证明自身的价值。

    但是在未来，这并非是一件不可思议的事。”

    林兵点头，道理很简单，就是你未来足够牛逼的话，你可以反客为主。现在不牛逼的话，就只能当客人，老实一点。

    “那我们合作就敲定弗莱森了？”林兵问。

    夏景行微微颔首，做出了最终决定。

    他并不喜欢塞登伯格那个老头子，但生意和个人情感不能混为一谈，从多个角度分析，弗莱森都是复兴手机眼下最理想的合作对象。

    老头装腔作势，喜欢拿捏，其实也很正常。

    因为弗莱森在美国的地位就跟国内的移动、联通差不多，一年营收高达近千亿美金，位列世界五百强的前五十名，美国五百强的前十几名。

    愿意和他们一家初出茅庐的中国公司合作，在老头看来，可能已经是一种提携和优待了。

    当然了，老头也绝不是嘴里说的那样完全不看好智能手机，无非是想争取更有利的合作条件罢了。

    ATT和苹果的这对组合，目前威力还没显现出来，弗莱森出于防御心理，随手扶持一把复兴手机，成功了算是意外之喜，不成功也不会受到太大损失。