纵横美利坚 99、约翰老头的建议

    布莱克本打完电话，重新走入办公室，面带笑容道，“好，就按你们的要求，签三年合同，下面我们来谈谈具体的细节吧！”

    约翰老头和夏景行交换了一个眼神，不枉他们拉锯谈判这么久，目的基本达到了。

    小犬、洋妞、安德鲁也都露出了笑容，整个人显得轻松了不少。

    在大体框架协议谈妥的情况下，双方的分歧也就没那么大了，责任和义务划分，都推进得非常快。

    最后，双方你一言我一语，草签了一份合作协议，并约定在这期间，双方不能再接触其他第三方，包括eaby、交友网等等。

    最终的正式合同，则还需要双方法务在酌字酌句地讨论、打磨。

    送走了亚马逊一行人，天色都有些晚了。

    不知不觉，就从中午谈判到了晚上。

    其实这还算比较高效的，涉及到利益之争，企业之间谈判谈上好几天，好几个月都是常有的事。

    五个人坐在办公室里，都没说话，心力有些憔悴，得缓一缓。

    突然“咕咕”的叫声，打破了这办公室片刻的宁静。

    小犬迎着四双目光，不好意思的揉了揉肚子。

    “今天大家都辛苦了，走吧，今晚我请大家吃顿大餐！”

    约翰老头大手一挥，笑着领着四人去开庆功宴了。

    能够让亚马逊较为公平的签署合同，对于一家小公司来说，也是不小的胜利。

    约翰老头在这过程中，发挥了极其重要的作用。

    且不说其身份的重量，引入eaby这一招，堪称一绝。

    布莱克本虽然也把交友网推了出来，作为给脸书施压的筹码，但分量还是轻了一点。

    eaby和亚马逊同样在1995年成立，目前可丝毫不弱于后者，去年收购贝宝、进军中国市场并一举拿下80%C2C市场，可谓全球瞩目。

    亚马逊要到明年，才开始进军中国市场。

    在国际扩张上面，eaby无疑走在了亚马逊的前面。

    贝佐斯对于这位老对手，也是十分忌惮的。

    约翰老头眼光很准，一下子就抓到了亚马逊的软肋，迫使后者在谈判中进行了较大让步。

    在去往斯坦福购物中心的车上，几人就一直在讨论这事。

    安德鲁充当司机，在前排开车，小犬坐在副驾驶。

    坐在后排的洋妞就问身旁的约翰老头：“轩尼诗先生，你好像很了解亚马逊？很笃定他们会让步？”

    约翰老头哈哈一笑，给众人解释了起来。

    “社交网站作为一种新兴的互联网模式，价值已经在逐步凸显了。

    亚马逊虽然大，但也有他们做不到的事情，而我们能做到。

    这就是我们的价值，也是亚马逊看中我们的点……”

    约翰老头化身创业导师，给三名学生上起了课，包括分析对手，在谈判中有哪些技巧等等。

    听完后，洋妞和小犬都感觉长见识了。

    他们俩设想，要是自己去谈，说不定早就同意了，根本触碰不了亚马逊的底线，非常廉价的就把用户“卖”给亚马逊了。

    约翰老头拍了拍没怎么提问的夏景行：“伙计，这次顶住了压力，表现得比我想象的还要好。”

    小犬一脸崇拜道，“是啊，老大，我感觉你一点都不怵布莱克本先生，直接无视了对方的高管身份，在谈判过程中那么强势，我好几次都担心布莱克本摔门而去。”

    夏景行耸耸肩道，“谈判就这样啊，气势不能输，不然就落入下风了。

    摔门而去，你想多了……

    大家都是演戏，不管谈判中闹得有多不愉快。

    只要达成了合作，大家还都是好朋友。”

    约翰老头点头，总结道：“戴伦说得很不错，利益为先，你们可以记住这句话。”

    小犬点了点头，然后想起了合同的事，于是又满脸欣喜的问道：“40美元一个新用户，全美高校1600万大学生，新用户要是有一半人的话，那岂不是800万人，能够为脸书创造3.2亿美金收入？”

    “理论上是这样，但实际上肯定达不到！”

    夏景行摇头失笑，觉得小犬又开始意淫了。

    “为什么？”

    小犬十分疑惑，“我们的T桖价格不够吸引人吗？”

    夏景行摇头，给解释起了漏斗效应。

    漏斗效应，指的是信息在传递过程中会呈现一种由上而下的衰减趋势。

    比如一个人心里想的是100%的信息，但用语言表达出来的往往只有80%。

    而当这80%的信息进入别人的耳朵时，可能只剩下了60%，真正能够被人理解、消化了的东西大概只有40%，等到这些人遵照领悟的40%具体行动时，已经变成20%了。

    漏斗效应除了多见于沟通中，也广泛出现在企业管理、营销推广、危机处理以及网络舆论中。

    小犬这下懂了，“也就是说，实际上，这大学校园潜在的800万新用户市场，实际通过脸书注册成为亚马逊新用户的人，可能只有800万的四分之一，五分之一，甚至更少？”

    夏景行点头，“我再举个例子，美国有资格投票选大统领的人，有2亿多人，但愿意去投票的人一般只有一亿多人，占比还不到七成。

    这么大的事情，都没法保证百分之百参与，更不要说我们一个社交网站了。”

    约翰老头点头，“大选投票率低，一直是个比较尴尬的事情。

    上个世纪五六十年代，公民投票率还有60%左右。

    上一次2000年的大选，投票率只有49%，还有25%的青年人不知道大统领候选人的名字。

    宣传力度明显不够，或许社交网站的出现，能够给大选带来一些宣传上的改观。”

    夏景行暼了约翰老头一眼，这老头眼光太毒了，简直要预判未来。

    约翰老头没有在这话题上多谈，迅速转回了脸书和亚马逊的合作上面。

    “实际上，脸书能够从这800万新用户的潜在市场，切下20%，甚至是10%的市场，我就非常满意了。”

    “你们现在有200多万注册用户，通过脸书去亚马逊购物的人只有五万人，新用户更少，仅仅两万多人，从比例上来说，只占据脸书总体用户的1%。”

    “很显然，一件T桖是不能把800万学生“骗去”注册亚马逊的。”

    “接下来，你们要把一些精力放在扩充商品的品类上来，卖更多学生需要、感兴趣的商品，这样更多人可以被骗来注册亚马逊。”

    “当然，也不能为这个事情牵扯过多的精力，主要精力还得放在脸书用户增长和市场扩张上面。”

    ……

    约翰老头非常睿智，趁这功夫，又给三人小团队分析起了接下来的战略规划。

    亚马逊的钱赚起来很爽，但只是一次性的。

    脸书自己的扩张，也不能因此而受到干扰，不然就是无源之水，难以持续发展。

    三人都很认真的在听，同时也在思考下一步的规划。