正文 第17章 同场竞技（2）

    “你能说的再具体一些吗？”老刘表现出了极大的兴趣。

    “通过我的观察，现在这些做销售的业务员，他们跟其他职工挣一样的工资，销不销售，销售多少，他们的收入跟销售业绩没有丝毫关系。出差跑销售，起早贪黑，东跑西颠，挤车等船，车票又非常难买，时常站的人两腿发麻，这项工作其实相当辛苦，如果在办公室窝着也不少挣工资，平心而论，谁愿意没事找事，自讨苦吃？”周建平说。

    “嗯----，有道理。”

    “刘经理，我到销售科也有半年多了，经常可以看到，每次派业务员出差，科长老方都很为难，因为派谁谁都不想去。按理说，销售科的业务员出差跑业务，就跟车间职工上岗操作机器设备一样，那是他们的本职工作，可这些人谁也不愿意出差，只想窝在办公室，上班时间不是家长里短，就是胡诌八咧，要不就搬弄是非，总之，正事不干，晚来早走，他们家里接送孩子，买菜做饭之类的事，啥也耽误不了。”周建平娓娓道来。

    “建平，你认为怎样才能让销售科的业务员主动走出去呢？”老刘用期待的眼神看着周建平。

    “这就是所谓的激励措施，有了激励，销售人员就会产生走出去的动力。”

    “难道需要单独给他们涨工资，提高收入？”

    “恰恰相反，这些人的日子已经过得很滋润了，再涨工资，不仅对他们起不到激励作用，还会使他们更加懒惰，甚至得寸进尺，变本加厉。”

    “那你的激励措施指的是哪些方面？”

    “把工资给他们降下来，收入跟销售业绩挂钩。”周建平直戳要害。

    “这么多年来，职工们都习惯了涨工资，把工资往下降，还是第一次听说，阻力一定很大，恐怕很难实施呀！”老刘忧虑道。

    “你不能光看前面一句，后面还有一句呢，这两句话相辅相成，合起来就是激励措施。”周建平解释道。

    “按你的意思，销售人员的工资下降多少合适呢？他们的收入又怎样和业绩挂钩？”

    “刘经理，我只提思路，这些具体指标，还是让制定政策的人去测算吧。”

    “我就是公司制定政策的人，除了我，第二个人就是你，这项工作非咱们两个不可，你想推也推不掉！”

    “嗨，我就是个临时工，让我参与这样的决策不合适啊！”周建平不愿蹚这样的浑水。

    “合不合适我知道，咱们这是商量工作，跟你的身份无关，还是先谈谈你的设想吧。”在这件事情上，老刘真心希望得到周建平的帮助。

    自己这么个打工仔，想不到竟要参与公司的政策制定，虽然很不情愿，但老刘发自内心的真诚相邀，让周建平实在无法拒绝，他端起茶杯喝了一口，“把销售人员的工资降低百分之四十，给每个人每月、每季度或每年规定一个销售额度作为基本任务，完不成任务的，只能拿这百分之六十的工资，完成基本任务的，拿全额工资，超额完成任务的，根据超额完成的数量，按百分之多少给销售人员提成，这部分收入可以称为绩效工资或奖励工资。”

    老刘马上接话：“对完不成基本销售任务的，工资降低了，相当于受到了惩罚，超额完成任务的，给他绩效提成，超额完成越多，绩效提成越多，相当于变相奖励。”

    “对，这就是激励措施，在激励机制的作用下，一定会产生让销售人员主动走出去的动力。”周建平道。

    “嗯，这项政策一旦实施，我相信对销售工作会产生很大的促进作用。但是，对那种真没有销售能力的业务员，恐怕就要吃大亏咯！”老刘这是同情弱者吗？

    “那没办法，业绩好坏就是要从经济收入上体现出差别来，否则这项政策就失去了意义。某人如果尽力了，业绩还是上不去，只能说明他不适合做销售工作，这样的人，应该动员他主动申请调离销售岗位，也许到生产一线还是个很好的操作工呢。”

    “你说得对，销售科的所有人，包括科长，都应该用业绩说话，有销售业绩，证明你适合这项工作，通过努力也打不开销售局面，只能说明你不适合做销售，自己应该主动申请调离。建平，我让办公室工作人员给你准备一些纸笔，你到隔壁办公室，把你的想法和咱们讨论得到的共识，整理成一个方案，涉及的指标越详细越好，时间不限，整理完成后，咱们再进一步讨论，你觉得怎么样？”

    这是领导给自己安排的工作，周建平当然得遵照执行，他把自己关进老刘隔壁的一间小办公室，用了三天时间，草拟了一份“附属企业公司销售政策实施办法”，老刘过目后，对个别指标提出了意见，两人再次进行了一番商议，最后确定下来，打印后成为公司红头文件下发到科室。

    下发红头文件后，周建平借故在机关办公室多呆了一天，他第二天才回销售科，为的是尽量减少人们对他的猜忌。

    上午八点，周建平刚在自己那张小办公桌前坐下，销售科长老方走过来递给他两页纸，“其他人都看过了，你也看看。”

    还用看吗？这就是周建平自己起草的文件，上面的内容他都能背出来。但他不能让销售办公室的其他人看出他的表情，还是从头到尾仔细看了一遍，随后，把文件送回方科长办公室。

    老方来到业务员呆的大办公室，他拉把椅子坐下来，“现在人齐了，公司下发的文件大家都看了，按公司规定，从下个月起，咱们这些人的工资就要按文件执行，大家说说自己的打算。”

    众人七嘴八舌，议论纷纷。

    “这些制定政策的人，站着说话不腰疼，跟我们定了这么多条条款款，他们以为销售工作那么好干？”

    “销售业绩跟工资收入挂钩，真是前所未见，我们同样上班八个小时，凭什么要少拿工资？”

    “销售业绩提成，说得好听，真要超额了，他们能兑现吗？怕是公司办公室那些人都不会答应吧。”

    “扯淡！销售业绩不好，主动申请调离，工作岗位可以随便挑选吗？”

    ......

    方科长觉得这些发言都没有意义，见周建平一言不发，而他却很想知道周建平的见解，“建平，文件你也看了，你有什么看法？”

    “哎哟，我嘛，什么看法----？怎么说呢？刚才大家说的我也听的很清楚，不过我觉得既然上面颁布了这项政策，估计也有他的道理。”周建平说着模棱两可的话。

    “你说的道理，指的那些方面？”

    “按我的理解，这项政策起码为业务员出去跑业务提供了动力。谁都知道，出差跑业务，起早贪黑，忍饥挨饿，吃苦受累，如果不比别人多挣一份钱，谁愿意主动出去遭那个罪。这回文件上说了，你吃苦受累，只要业绩好，公司给你提成，让你增加经济收入，这就好像是对你的奖赏，不再像以前那样白干了。”

    “好是好，这样的政策以前从来没有过，公司到时候能兑现吗？”还是有人持怀疑态度。

    “在生意场上，讲究个信誉，如果言而无信，以后就没人愿意跟你打交道了。我想，这么大的附属企业公司，白纸黑字，红头文件，落款还盖有公司的大印，不至于不顾自己的声誉吧，方科长你说是不是？”

    老方点头称是，但感觉整个销售科面临着前所未有的压力，尤其去年从基层调来销售科的两个年轻人，都是老方的亲信，这两个年轻业务员根本不会跑业务，老方原本想带带他们，现在出了新政策，他们的处境令老方担忧，老方道：“你们老业务员还好点，新来的业务员，压力更大！”

    无论销售科的人对新政策有多大的意见，文件一旦下发，就得贯彻执行，他们知道，从下个月起，在工资上就要动真格的。于是，所有业务员，包括科长老方，都离开了办公室，走向全国各地的用户。

    要说跟客户打交道，察言观色，谈吐交流，顾客心理，迎来送往等等方面，销售科这帮人，包括老方在内，没有哪个比得上早已在严酷的商业环境中历练过两三年的周建平，别人谈不下来，甚至已经放弃的业务，周建平接过去最终却能谈成，同事们对他充满了羡慕嫉妒恨，但是没办法，这就是能力，而且这种能力还不是想学就能学得会的。

    一家名叫红星肉联厂的企业，生产火腿肠，需要食品防腐剂，而且用量比较大，他们原来用的就是附属企业公司的产品，去年上半年被另一家企业的产品顶替，附属企业公司便失去了一个大客户。老方先后派了两名老业务员去做工作都无功而返，最后自己亲自上阵，也没能收复失地。

    周建平听说过这件事，还知道老方已经放弃了这家用户。

    红星肉联厂虽然地处另一个城市，但与华兴市相邻，不到一百公里的距离，周建平不动声色，出差来到这家肉联厂所在的所在地，找了一家小旅馆住下来，通过打探，周建平知道了肉联厂供应科主管这种原料进货的业务员。

    来到肉联厂的大门口，门卫照例要跟周建平要介绍信，这回他身上还真带了单位开具的介绍信，但他并不打算直接去厂里供应科找那位业务员，“我不进厂，朋友让我在门卫办公室等他。”